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Arbeit : Bei Gehaltsverhandlungen lieber krumme Beträge fordern

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Ein Trick für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen: Arbeitgeber stimmen Forderungen eher zu, wenn Arbeitnehmer krumme Summen statt runder Zahlen verlangen. Sie gehen davon aus, dass der Berufstätige informiert ist, welchen Betrag er verlangen darf.

Um aus Gehaltsverhandlungen möglichst viel herauszuholen, fordern Arbeitnehmer statt runder lieber krumme Beträge. Das rät David Loschelder von der Universität des Saarlandes, Autor einer Studie zum Thema Feilschen. Statt beim Jahresgehalt etwa pauschal 45 000 Euro zu verlangen, sei es oft klüger, nach 44 700 zu fragen. Der Grund ist, dass das Gegenüber bei krummen Beträgen eher bereit ist, der Forderung zuzustimmen und weniger stark herunterhandelt. «Das kann daran liegen, dass das Gegenüber glaubt, der Berufstätige habe sich genau informiert, welches Gehalt er verlangen kann», sagt Loschelder.

In der Studie bot der Forscher in einem Geschäft 83 Kunden einen Sekretär zum Verkauf an. In dem einen Fall bot er den Sekretär für 1200 Euro an. Nach den Verhandlungen bekam er im Schnitt 929 Euro dafür. In dem anderen Fall verlangte er von vorneherein nur 1185 Euro. Hier bekam er nach den Verhandlungen im Schnitt 1046 Euro - 116 mehr als bei der runden Summe. Der Grund dafür war, dass die Kunden den präzisen Preis fairer und plausibler fanden und sich bei ihrem Gegenangebot stärker daran orientierten, erklärt Loschelder.

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erstellt am 28.Okt.2013 | 17:16 Uhr

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