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Elmshorner Nachrichten

23. August 2017 | 16:04 Uhr

Nordakademie: Rollenspiel statt Schulnoten

vom
Aus der Redaktion der Elmshorner Nachrichten

Melanie Linke und Nils Tolle haben in Frank Thieme einen harten Verhandlungsgegner. Sie müssen ihm klar machen, dass ihr Unternehmen „Seagrass“ mehr auf Direktvertrieb setzen möchte und deshalb seine Dienste als Kundenvermittler nicht mehr benötigt. „Wir möchten Ihnen die Kundenkontakte abkaufen, aber gleichzeitig unsere Beziehung nicht abkühlen lassen“, erklärt Nils Tolle. „Wir wollen mit Ihnen auf Neukundenjagd gehen.“

Thieme ist davon wenig begeistert, spricht von Existenzsorgen, Abhängigkeiten – und versucht, den Preis für die Kundenkartei und die Provision für Neukunden immer weiter in die Höhe zu treiben. Aber so, wie die Verpackungsfirma „Seagrass“ in Wirklichkeit gar nicht existiert, ist auch Frank Thieme im wahren Leben eigentlich Chef einer Unternehmensberatung und Kooperationspartner der Nordakademie. Dort sind Melanie Linke und Nils Tolle Studenten und nehmen mit 46 Kommilitonen an einem Assessment Center teil, einem fingierten Personalauswahlverfahren, das die Nordakademie in Kooperation mit der Universität Hamburg veranstaltet, um seine Studenten besser auf die berufliche Zukunft vorzubereiten. Seit 17 Jahren kommt der bekannte Wirtschaftspsychologe Professor Werner Sages zu diesem Zweck jedes Jahr an die Nordakademie.

„Das Konzept, das Professor Sages entwickelt hat, ist völlig anders als bei Unternehmen übliche Assessment Center“, erklärt Professor David Scheffer, der an der Nordakademie Wirtschaftspsychologie lehrt und zusammen mit Sages an einem wissenschaftlichen Artikel zu dem Thema arbeitet. „Wir messen das Lernpotenzial als für das Unternehmen wichtige Kompetenz.“ Das funktioniert mit Hilfe doppelter Übungen. Zunächst führen die Studenten beispielsweise eine Verhandlung in Form eines Rollenspiels und erhalten direkt danach eine Rückmeldung von einem der insgesamt 57 Beobachter aus den Kooperationsunternehmen der Nordakademie. Mit Hilfe dieses Feedbacks gehen die Studenten in ein zweites Rollenspiel und können versuchen, die erarbeiteten Lernziele umzusetzen. „Dieses Konzept existiert seit den 90er Jahren, ist aber noch nicht sehr verbreitet“, sagt Scheffer. „Dabei hat es viele Vorteile, weil es den Teilnehmern tatsächlich hilft, ihre Schwächen und Stärken zu erkennen.“ Scheffer verdeutlicht das Prinzip an einem Studenten, der plant, in den Vertrieb zu gehen. „Wenn diese Person beim ersten Mal den Mund nicht aufkriegt – und nachdem er darauf hingewiesen wurde, immer noch nicht besser wird – dann ist das vielleicht nicht der richtige Beruf für ihn.“ Jedoch: 70 bis 80 Prozent der Teilnehmer würden beim zweiten Versuch ihr Verhalten umstellen.

Ein anderes Ergebnis aus den Assessment-Centers: Es gibt praktisch keinen Zusammenhang zwischen den Schulnoten eines Studenten und seiner Fähigkeit, aus Fehlern zu lernen. Scheffer: „Für mich zeigt das ganz deutlich, dass es falsch ist, wenn sich Unternehmen bei der Auswahl ihrer Mitarbeiter ausschließlich auf Schulnoten verlassen.“

Die beiden Studenten Melanie Linke und Nils Tolle sind am Ende nicht zufrieden mit ihrer ersten Verhandlung: „Wir hatten nicht damit gerechnet, dass unser Verhandlungspartner so auf stur schalten würde“, sagt Tolle. „Darauf hätten wir uns besser vorbereiten sollen.“ Aber beim zweiten Versuch haben die beiden ja die Möglichkeit, sich zu verbessern.

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erstellt am 04.Apr.2017 | 17:40 Uhr

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