Auf dem Weg in die Zukunft

Vom Ramskamp aus sind die Liquam-Berater in ganz Deutschland unterwegs.
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Vom Ramskamp aus sind die Liquam-Berater in ganz Deutschland unterwegs.

Serie Die Elmshorner Firma „Liquam“ berät Unternehmen bei der Digitalisierung ihres analogen Angebots

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05. September 2017, 17:10 Uhr

Ein Fernseher oder eine digitale Spiegelreflexkamera: Das sind Kaufentscheidungen, die oft vierstellige Summen kosten. Die werden selten spontan getroffen. Der Kunde lässt sich im Fachgeschäft beraten und Geräte erklären, erwägt zu Hause Vor- und Nachteile und trifft irgendwann seine Wahl. Soll er dann nochmals in die Stadt fahren, zum Fachgeschäft, wo der Favorit im Angebot war?
Optimal wäre jetzt eine App, über die er die Bestellung auslösen kann und dann zum Wunschtermin das Gerät geliefert bekommt. Und wenn er dann beim Ausprobieren ein Problem hat, vielleicht am Sonntagabend gegen zehn, dann will der Kunde den Verkäufer erreichen, der ihm im Laden vorgeführt hat, wie eine bestimmte Einstellung funktioniert, am besten via WhatsApp.

Das ist für Sebastian Karger ein „komplexer Kaufprozess, wie der Kunde ihn wünscht“. Unternehmen darauf einzustellen, sie auf dem Weg zu diesem Service zu beraten und die Umsetzung inklusive nötiger Software zu begleiten, das ist ist das Geschäft von Karger und seinem Partner Sven Kramer. Wirtschaftsinformatiker Karger, 31, und Betriebswirtschaftler Kramer, 37, haben 2013 in Elmshorn Liquam gegründet. Liquam ist „Beratungsunternehmen und Umsetzungspartner für Digitalisierung“, beschreibt Karger das Geschäft, das inzwischen elf Mitarbeiter am Elmshorner Stammsitz und in der Hamburger Filiale betreiben. „Wir suchen permanent“, die Firma soll weiter wachsen.

Digitalisierung bedeutet für Karger weit mehr, als die Lagerbestände mit einem Warenwirtschaftssystem zu verwalten: „Ich richte den Kern meines Unternehmens neu aus“, lautet die Vorgabe. Als Beispiel einer Firma, die das erfolgreich vorgemacht hat, nennt Karger „Apple“. Das Unternehmen begann als Hersteller von Hardware: Computer und später die berühmten Smartphones. Die Kalifornier verkaufen zwar immer noch Rechner und Telefone, aber die Dienstleistungen sind laut Karger inzwischen für die Firma wichtiger geworden: Bezahlfunktionen, Autorisierung per Fingerabdruck, Musik- und Clouddienste. Auf den Punkt gebracht: „Apple kann den Kundenzugang verkaufen“.

Der Weg dahin ist für einen Mittelständler weit. Das fängt für die Berater schon beim Grundsätzlichen an: „Es ist schwierig, die Marktzusammenhänge zu erklären.“ Die Liquam-Mitarbeiter leisteten viel Aufklärungsarbeit, erklärt Karger. Sein Argument: Die Wirtschaft befinde sich zurzeit in einer „Faktor-10-Ära“. Damit meint er, dass Innovationen heute zehn Mal schneller passieren als früher – als Beispiel nennt er sprachgesteuerte Dienste wie Amazons „Alexa“, die von der Idee bis ins Wohnzimmer fünf Jahre gebraucht hätten. Heute dauerten vergleichbare Projekte nur ein halbes Jahr.

Flexibilität verlangt er von Chefs und Angestellten. Von den Angestellten, die mit ihren Kunden auf vielen Kanälen kommunizieren sollen, weil junge Leute heute gar nicht mehr ans Telefon gingen, sondern nur noch auf Nachrichten per App reagierten. Über soziale Netzwerke sollen die Verkäufer dann so lange wie möglich erreichbar sein; dabei können dann zum Beispiel Chat-Bots helfen.

Die Unternehmer müssen sich mit Kargers Aussage arrangieren: „Die Geschäftsmodelle werden austauschbar“. Für den Bekleidungs-Einzelhändler kann das heißen, dass er „Fashion-Abos“ anbietet oder eine Funktion implementiert, bei der über ein Foto des Kunden aktuelle Mode gelegt wird. Oder ganz anders: „Warum Produkte verkaufen? Ich kann ja auch Stilberatung machen“. Wobei niemand wisse, wohin die Reise gehe: „Wir können nicht sagen, was in zwei oder fünf Jahren sein wird“.

Liquam hat bereits die Edeka Nord bei der Entwicklung eines Bringdienstes für Einkäufe beraten. Generell findet Karger allerdings: „Deutschland hängt im internationalen Vergleich zurück“. In China sei es Usus, eine Pizza per Message zu bestellen, Korea und die USA seien ebenfalls weiter, „auch gesellschaftlich“. Im Handel sieht der Berater deutlich mehr Dynamik als im Geschäft zwischen Unternehmen: „Für B2B (Business to Business, Handel zwischen Firmen, Red.) und produzierendes Gewerbe ist es deutlich schwieriger“.

Einen Trost für Stadtmanager, die im Zuge der Digitalisierung des Handels um ihre Fußgängerzone fürchten, hat Sebastian Karger auch: „Die Innenstädte werden nicht aussterben, das Socialising am Samstagmorgen kann man nicht ersetzen.“

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